|暮鼓晨鐘|
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週五、六後的疲憊,總需要一點喘息,早上上完向陽的課,有三個小時的空檔,便走了趟誠品,趁著日正當中所有人都不喜歡出門的時候,好好的逛逛街。

走在東門圓環,往佐丹奴的服飾店走著,在賣爆米花的攤子前面被一個打扮的有點不尋常的女孩子攔了下來;原先以為她要問路,但後面的對話,很快就讓我改變態度。

 

願意在35度的大太陽底下努力工作,這精神值得鼓勵,但是打壞我想要放鬆的心情,我沒辦法接受。

「先生,可以跟你請問一下嗎?」

「嗯?」

「我們是想做一個『抗壓能力』的調查,因為有上民視的節目,所以想請您幫忙一下。」

「嗯?」

「不好意思,天氣有點熱,我撐一下傘。」

「。。。。」(我原先以為她會幫我撐傘,結果只是幫她自己撐傘--->錯誤一)

「請問您作息正常嗎?」

「不是很正常。」

「想請問一下您常常熬夜嗎?」

「嗯!」(廢話,不然還說作息不正常嗎?---->扣分)

「請問您結婚了嗎?」

「還沒。。。。不好意思,我趕時間。。。。」(這時候我已經有點不耐煩了,開始往前走了)

「一下子就好,幫我們做個問卷就好了。。。。。」(根據我的經驗,通常都不會只有一下子)

「不用了,我待會還有事情,趕時間。。。。」(還要我講第二次,你是聽不懂,還是只想著你自己的目的?--->錯誤二)

我一面往前走,那小姐居然說,「ㄟ,人家這樣跟你講話,你一面走,這樣對嗎?」(你是我娘是嗎?跟我來這套!我應該怕你是嗎?--->完全失敗)

「不好意思,我等等還有課,得先走了。」(搞半天還要我跟你說不好意思?)

 

坦白說,她一開口說什麼「抗壓力調查」我就很不爽了。

個人非常討厭說話不直接的推銷作法,你可以直接跟我說賣精油、賣化妝品還是什麼鬼東西都好,就是不要找一堆奇怪的東西來吸引人。更何況,誰會承認自己抗壓力很差的?到底是哪個豬頭發明的推銷手法?抗壓力不好的人會頂著大太陽,悠閒的在大馬路上逛街?

我當時心裡的OS是,「小姐,你挑錯人了。」

Anyway,我還是很敬佩她願意在中午十二點多站在路邊攬客,這樣的年輕人不多了。

 

場景轉到昨晚,和工作室的夥伴約了開會,提到團練室完成之後的收費問題。

 一位夥伴提到,較大的團練室如果漲價,會不會影響到學生前來消費的意願?

這讓我想起,當我在樂器行擔任銷售工作的時候,也會遇到類似的兩難:

站在客人的立場,要用最便宜的價格,買到最划算的吉他,但是站在店家老闆的立場,還是希望能有最大的利潤空間。

 

但所謂的利潤,如果加上「時間因素」以及「口碑品牌」,其實思考的層次就不同了。不少人會以一次性的消費來看待每一次交易,所以「單次利潤最大化」,會讓銷售的人做出不同的推銷手法。

「反正只會買一次」的觀念,會讓銷售人員傾向推銷最有利潤的產品,儘管那產品對消費者來說,未必適合恰當。

更何況,「下次來買不知道幾年後」的觀念,一樣存在許多老闆心中。

 

另一個角度,完全替客人著想,卻完全忽略「合理利潤」的老闆和店家也是不少。很多音樂老師開店,進一包成本一百塊的吉他弦,可能賣個一百五十就很開心,覺得賺很大,卻沒想過開一家店,有店租、店員薪資、水電、廣告等各種雜支,到頭來很多小樂器行都撐不過一年就收掉。

 

但如何去拿捏「合理利潤」?在行銷學裡有各種定價方式,隨著不同的時空背景,會有不同的設定方式,不過沒必要在這邊贅述。通俗的產品都會有一個基本行情,現今網路發達,詢價的「皮鞋成本」相對低很多,沒利潤的產品即使再好,大概也會被下架,直到價格回到合理的行情。

我比較想提的是,一樣是團練室,消費者要的是什麼?怎樣定價才合理?

價格絕對不是唯一的考量因素,況且現在已經不是景氣很差的前幾年,即使是學生,每個人平均分攤下來,多個十元、二十元,如果我能「多享受」到其他地方所沒有的,那麼,其實消費的意願還是會有的。

重點在於怎樣讓消費者感受到「物有所值」,甚至「物超所值」。

 

交通便利、空間寬敞舒適(可以坐著休息以及讓朋友欣賞的空間)、設備功能完善而且素質良好、提供充足的備品(譬如導線、彈片),其他譬如服務態度、休息的空間、廁所、工作室的裝潢佈置(很酷、很有Rocker的Fu),甚至是提供練團時的建議等等,才是我們應該去思考的。

如果還有免費的茶水、點心可以使用,我想這團練室多收個一百,應該還是有人會很愛來吧?(最好還有自助式咖啡機可以用--但其實樓下附近就有星巴克,如果可以代為採購,另外跟星巴克簽個特約,用折扣來抵用服務人員的服務費也很夠了)

很久沒寫這麼多了,寫的過程,也在幫助自己思考,要怎樣更貼近消費者,要如何抓住消費者,要怎樣建立口碑,讓更多的人來?

 

 

同理心,是當下許多年輕人欠缺的觀念與思考,但不可否認的,即使現在的我,也不敢說我一定懂別人怎麼想。只不過,起碼的態度要有,尊重、體貼、站在對方的立場去思考,這是很基本的。另一個角度,做生意追求利潤的同時,如何拿捏分寸,怎樣才是真正的利潤最大化,如何才是合理的利潤,都需要拿捏與經驗。

在誠品的時候,剛好聽到吳淡如的廣播,她說,「每個人都想談一段轟轟烈烈的愛情,不計一切代價去付出......但其實,愛是有代價的交換.....」

這就是我想表達的,這世界上沒有不計一切的付出,沒有。

 

善心人士的捐款,是買自己的安心與滿足;父母對孩子無私的照料與拉拔,是對自我的承諾與責任感。只是有形與無形的轉換,讓我們很難在價值上去拿捏,但事實上,真正偉大的交易,往往建立在無形的事物上。

以前當Sales的時候,坐我旁邊的副理常常被虧說,「當你好朋友很倒楣,因為他們跟你買的東西反而最貴。」

我覺得,這才叫厲害的Sales。

 

今天不管教學生、還是出租團練室,我覺得真正讓學生感受到,「我們很想要給他們一個很棒的音樂環境與成長空間」,才是重點。收費,是維持我們基本能夠運作的開銷之用,甚至為了投資更好的設備與環境。如果可以讓對方也認知到這點,那我才覺得真正做到起碼的「尊重與體貼」。

夥伴們,一起想想還有什麼可以做的吧!

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  • macro32
  • 我剛問過,你可以放假之前跟老師約時間就好,可以直接到他藥局上課,藥局的名稱是暘明藥局,時間是中午十二點到三點之間,晚上九點半以後,有放假再約也可以,很Free...因為他教琴、玩樂團是興趣,所以,需要的話我再給你電話,直接跟他聯絡即可~
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