【空城記事】

週五、六後的疲憊，總需要一點喘息，早上上完向陽的課，有三個小時的空檔，便走了趟誠品，趁著日正當中所有人都不喜歡出門的時候，好好的逛逛街。

走在東門圓環，往佐丹奴的服飾店走著，在賣爆米花的攤子前面被一個打扮的有點不尋常的女孩子攔了下來；原先以為她要問路，但後面的對話，很快就讓我改變態度。

願意在35度的大太陽底下努力工作，這精神值得鼓勵，但是打壞我想要放鬆的心情，我沒辦法接受。

「先生，可以跟你請問一下嗎？」

「嗯？」

「我們是想做一個『抗壓能力』的調查，因為有上民視的節目，所以想請您幫忙一下。」

「嗯？」

「不好意思，天氣有點熱，我撐一下傘。」

「。。。。」（我原先以為她會幫我撐傘，結果只是幫她自己撐傘--->錯誤一）

「請問您作息正常嗎？」

「不是很正常。」

「想請問一下您常常熬夜嗎？」

「嗯！」（廢話，不然還說作息不正常嗎？---->扣分）

「請問您結婚了嗎？」

「還沒。。。。不好意思，我趕時間。。。。」（這時候我已經有點不耐煩了，開始往前走了）

「一下子就好，幫我們做個問卷就好了。。。。。」（根據我的經驗，通常都不會只有一下子）

「不用了，我待會還有事情，趕時間。。。。」（還要我講第二次，你是聽不懂，還是只想著你自己的目的？--->錯誤二）

我一面往前走，那小姐居然說，「ㄟ，人家這樣跟你講話，你一面走，這樣對嗎？」（你是我娘是嗎？跟我來這套！我應該怕你是嗎？--->完全失敗）

「不好意思，我等等還有課，得先走了。」（搞半天還要我跟你說不好意思？）

坦白說，她一開口說什麼「抗壓力調查」我就很不爽了。

個人非常討厭說話不直接的推銷作法，你可以直接跟我說賣精油、賣化妝品還是什麼鬼東西都好，就是不要找一堆奇怪的東西來吸引人。更何況，誰會承認自己抗壓力很差的？到底是哪個豬頭發明的推銷手法？抗壓力不好的人會頂著大太陽，悠閒的在大馬路上逛街？

我當時心裡的OS是，「小姐，你挑錯人了。」

Anyway，我還是很敬佩她願意在中午十二點多站在路邊攬客，這樣的年輕人不多了。

場景轉到昨晚，和工作室的夥伴約了開會，提到團練室完成之後的收費問題。

 一位夥伴提到，較大的團練室如果漲價，會不會影響到學生前來消費的意願？

這讓我想起，當我在樂器行擔任銷售工作的時候，也會遇到類似的兩難：

站在客人的立場，要用最便宜的價格，買到最划算的吉他，但是站在店家老闆的立場，還是希望能有最大的利潤空間。

但所謂的利潤，如果加上「時間因素」以及「口碑品牌」，其實思考的層次就不同了。不少人會以一次性的消費來看待每一次交易，所以「單次利潤最大化」，會讓銷售的人做出不同的推銷手法。

「反正只會買一次」的觀念，會讓銷售人員傾向推銷最有利潤的產品，儘管那產品對消費者來說，未必適合恰當。

更何況，「下次來買不知道幾年後」的觀念，一樣存在許多老闆心中。

另一個角度，完全替客人著想，卻完全忽略「合理利潤」的老闆和店家也是不少。很多音樂老師開店，進一包成本一百塊的吉他弦，可能賣個一百五十就很開心，覺得賺很大，卻沒想過開一家店，有店租、店員薪資、水電、廣告等各種雜支，到頭來很多小樂器行都撐不過一年就收掉。

但如何去拿捏「合理利潤」？在行銷學裡有各種定價方式，隨著不同的時空背景，會有不同的設定方式，不過沒必要在這邊贅述。通俗的產品都會有一個基本行情，現今網路發達，詢價的「皮鞋成本」相對低很多，沒利潤的產品即使再好，大概也會被下架，直到價格回到合理的行情。

我比較想提的是，一樣是團練室，消費者要的是什麼？怎樣定價才合理？

價格絕對不是唯一的考量因素，況且現在已經不是景氣很差的前幾年，即使是學生，每個人平均分攤下來，多個十元、二十元，如果我能「多享受」到其他地方所沒有的，那麼，其實消費的意願還是會有的。

重點在於怎樣讓消費者感受到「物有所值」，甚至「物超所值」。

交通便利、空間寬敞舒適（可以坐著休息以及讓朋友欣賞的空間）、設備功能完善而且素質良好、提供充足的備品（譬如導線、彈片），其他譬如服務態度、休息的空間、廁所、工作室的裝潢佈置（很酷、很有Rocker的Fu），甚至是提供練團時的建議等等，才是我們應該去思考的。

如果還有免費的茶水、點心可以使用，我想這團練室多收個一百，應該還是有人會很愛來吧？（最好還有自助式咖啡機可以用--但其實樓下附近就有星巴克，如果可以代為採購，另外跟星巴克簽個特約，用折扣來抵用服務人員的服務費也很夠了）

很久沒寫這麼多了，寫的過程，也在幫助自己思考，要怎樣更貼近消費者，要如何抓住消費者，要怎樣建立口碑，讓更多的人來？

同理心，是當下許多年輕人欠缺的觀念與思考，但不可否認的，即使現在的我，也不敢說我一定懂別人怎麼想。只不過，起碼的態度要有，尊重、體貼、站在對方的立場去思考，這是很基本的。另一個角度，做生意追求利潤的同時，如何拿捏分寸，怎樣才是真正的利潤最大化，如何才是合理的利潤，都需要拿捏與經驗。

在誠品的時候，剛好聽到吳淡如的廣播，她說，「每個人都想談一段轟轟烈烈的愛情，不計一切代價去付出......但其實，愛是有代價的交換.....」

這就是我想表達的，這世界上沒有不計一切的付出，沒有。

善心人士的捐款，是買自己的安心與滿足；父母對孩子無私的照料與拉拔，是對自我的承諾與責任感。只是有形與無形的轉換，讓我們很難在價值上去拿捏，但事實上，真正偉大的交易，往往建立在無形的事物上。

以前當Sales的時候，坐我旁邊的副理常常被虧說，「當你好朋友很倒楣，因為他們跟你買的東西反而最貴。」

我覺得，這才叫厲害的Sales。

今天不管教學生、還是出租團練室，我覺得真正讓學生感受到，「我們很想要給他們一個很棒的音樂環境與成長空間」，才是重點。收費，是維持我們基本能夠運作的開銷之用，甚至為了投資更好的設備與環境。如果可以讓對方也認知到這點，那我才覺得真正做到起碼的「尊重與體貼」。

夥伴們，一起想想還有什麼可以做的吧！