【空城記事】

隔天，父親就帶了樣品以及型錄，隻身殺上那時候剛開幕不久的「劍湖山世界」。

這幾個月，我經常用這段過去來激勵父親，鼓勵他重新開始，但似乎看不到效果。那時父親沒有任何背景，當然，現在也是如此；在劍湖山推銷的過程我略知一二，卻沒有親眼目睹整個過程，我只知道，第一次上去，是跟一位小店長介紹；後來來了電話，又上去一趟，跟一位組長，然後又是第三次拜訪，才見到負責營業課的課長。

這些當時的組長、課長，有些已經是現在的經理，甚至外派到集團相關企業擔任主要的負責人；劍湖山的市場有它的特性，第一個是淡旺季落差明顯，第二個是消費時間非常集中。

第一個特性，代表相關的人事、貨物必須要有非常好的調配，所以「彈性」非常重要，於是工讀與兼職人力的配置，小型的冷凍貨櫃的準備（支援旺季），都成為很重要的工作。此外，過年期間的大量人潮，更必須額外準備兩個大型冷凍貨櫃作為產品庫存之用。

第二個特性，則代表供餐速度必須提升到市區速食店的兩倍以上。因此前置作業的準備之外，連產品本身都必須是「準成品」狀態，「解凍」、「微波」就可以出餐。

就拿最辛苦的農曆春節來說，我們的作法是，準備兩部二十呎的大型冷凍貨櫃，直接用車頭拉到園區後山擺放，拉上電源，租用五到七天，作為存放貨物之用；前幾年，過完年後，幾乎都可以清空貨櫃，回補到正常使用的各賣點冷凍庫房內，但近五年，其實盛況不再，幾乎都會剩下半個到三分之二個貨櫃。

父親的策略很成功，也很失敗。

成功的部份，就是提供當時沒有人能提供的「完全解決方案」。這是後續幾年我一直在思考的，為什麼其他廠商進不來？

其一，父親鍋爐工廠的背景，讓他能夠自行設計快速烹煮供餐用的烹調設備；當時的第一批產品是燒賣、港式點心，因此比傳統蒸包子、蒸饅頭機器還要更有效率、熱機更快的機台就應運而生。這些機台和冷凍設備，也是父親直接供應給劍湖山。

其二，販賣示範與輔導。不要說是父親，就連我和弟弟，也經常被拉到園區裡頭「幫忙」，甚至「負責帶領」裡頭的工讀生或正職人員販售自家的商品。父親很強調標準化作業，一板一眼的處女座個性也經常讓我感覺，他的示範還蠻機械化的。

其三，周邊配套措施的規劃與設計。從包材到餐具，烹煮用的湯匙、刷子、調味品、夾子、鍋具，父親全部一手包辦。客戶只要出「人」，然後等著收「錢」就行。就連事前的準備步驟，事後的打烊作業，都一一定義、指導、規劃。做到這種地步，當然其他業者不容易進入。

其四，龜毛的完美堅持，獲得客戶信任。不用說基層，就連高層都聽聞了父親的作法，還要各級幹部多加學習。但其實背後的付出，卻是犧牲了家人相處的時間，訂單很大，營業額很高，確實也造成很多人的羨慕與佩服。

老子說，禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。凡是都有另外一面。這幾年來我一直檢討父親的作法，卻一再的被他否定，或是採取逃避。認錯對他來說，也許比死還難。

其一，成本觀念太差。一直到好幾年後，我問父親，「你營業額這麼大，生意也做這麼大，為什麼還一直在借錢？」他答不出來。有些貨品，我一抓，只抓了一成的獲利，當場讓我傻眼。告訴他這樣不行，他只會推說，「這樣其他競爭業者會進來」，要不然就是說「客戶那邊不會同意讓你漲價」。我告訴他，可以用新商品逐漸替換掉舊產品，慢慢把利潤拉高。等他聽進這些話，已經是這一、兩年的事情了，太遲了。

其二，多疑而不善任人。不知道父親算是個案，還是那個世代的老闆都這樣，總是很愛懷疑員工，而且總是懷疑到令我感到匪夷所思的小地方。擔心員工會直接從收銀機的錢櫃裡頭拿錢，懷疑員工會偷吃產品，我反問他，「那你認為要怎麼辦？」卻又說不出一個辦法。也因為這樣，公司一直留不住人才，就連我找來的好友，幫公司抓了營收與成本結構，把「紅字」拿給他看，他居然直接說了一句，「你一定算錯了！」

其三，缺乏判斷真假是非的觀察力與主見。這其實跟愛面子的個性有直接關連，因為愛面子，所以只想當「白臉」，員工經常越級上訴，他也不會判斷真假，就越權「下命令改變作法」；許多決策，更寧願聽從外人的建議，而忽略員工的建言。

其四，一昧逃避，不肯面對現實。其實早個三年肯聽納意見，並且積極改變，一切都還大有可為；只可惜，一拖再拖，說的和做的逐漸成為兩條平行線，好員工出走，對於環境的趨勢和變化，總是只有應付，而沒有規劃。

其實這些問題自己看的很清楚，卻一直沒有勇氣乾脆「逼宮接手」，我想，這是我犯下最大的錯誤。

（未完，待續）